清潔行業政府采購標書制作經驗分享【二】

鑒于行業里制標員絕大多數人員都是有學歷的年輕人，基本上沒有一線作業經驗，專業性稍顯不足，很難根據招標條款要求自行編纂文案內容，好在年輕人學習力強、領悟快，他們在制作投標書時喜歡參照類似投標文件，這樣可以觸類旁通，事半功倍；

復制、參考類似投標文件無可厚非，但是大量或整篇的復制就有很大的問題了：

①通過ctrl+f，全部替換是可以更換絕大多數的名稱和字句，但是對于客戶需求條款下有很多小地名名稱無法做到無遺漏，往嚴重的說，可以被評為圖標無效，請謹慎之；

②一些關鍵時間、數字、特性要求都是項目剛需內容容易被忽視；

③裝訂要求必須認真理解和領悟，少有不慎可能會被評為無效投標；

上述重點內容建議用“三色圓珠筆”中的黑色進行標識。

舉例直述內容（三色標識內容），陷阱部分后續內容陳述

直述內容（三色標識內容）

描述問題：招標代理和競標供應商一樣，也是政府服務供應商

三色圓珠筆方法中需要標注的第三重點。

在這一部分內容中沒有任何與競標評分有關的條款，但隱藏著很多廢標條款，不實質性響應很容易造成“投標無效”。投標書好不好，用幾句原則性的話：

①實事求是，一切從實際出發；

仔細研讀客戶需求書，找到客戶“剛需點”，能體現我們的專業、細心和用心；

②看菜吃飯、量體裁衣；

把項目需求比做一盤菜，我需要有一副好牙口（專業能力），還需要有一個好腸胃（說到做到，不忽悠），在投標書里要體現出來；

③在哪個山頭唱哪里的歌；

熟練掌握本地化需求是關鍵，否則投標書就變成了無的放矢。

早前的政府采購，對投標格式沒有嚴格要求，隨著采購越來越多，因各供應商對招標文件理解的差異，造成投標書也五花八門，給評標帶來很大困擾；標準格式就成為目前投標常態了；

某些招標文件提供的格式是貨物采購格式，和清潔行業的專業要求不符，有些人不理解，編者認為原因有2：

①招標代理專業不足，無法提供符合行業要求的格式內容；

②這本身就是一個“坑”，說到這里有人會問“政府采購也有坑？”是的，在市場法則下這樣市場行為“純屬正?！保艄米孕薷母袷矫獠涣艘袚巴稑藷o效”的后果；

③需要提醒的是，現在的格式內容中，關于提醒供應商需要的注意的備注內容，為了方便評委評審也要響應=復制+粘貼。

回顧總結口訣要點

直述內容

制標員的基本配置：

①有一臺8G運營內存的電腦，在大篇幅文檔編纂時能保證運行速度；②可以供4頁瀏覽的大顯示屏，在多頁瀏覽投標書時便于完善排版及調整結構，使文件美觀；

不能把投標書優劣的責任歸咎于制標員：

①人有慣性思維特征，自己很難檢查出自己文案的毛病，一套投標文件需經多人的檢查；

②可提交的投標書至少要經過制標員、主管及經理的審核方可打印裝訂成冊；

本地化的標準來源有四：

①《XX省城市環境衛生管理勞動定額標準》；②招標文件；③項目勘察；④在做供應商調查。

研讀關注4個點：

①資格要求。每一個政府采購項目都對供應商資格有基本界定，即針對一定的項目要求，擬定了一定的資格要求，在行業里的資格一般都是行業協會評定的；

②評分標準。投標書評定結果靠的是最后的分數，那么對評分標準里面的評分因素務必做到逐字理解；

③客戶需求書。投標書內容落地的關鍵響應點；

④投標文件格式。應對越來越多的供應商競標中，可以提高評審效率的一項舉措；

⑤“三色圓珠筆法”中還有紅色還沒有用：找到招標文件中所有關于與廢標有關的條款，用紅色筆進行標識，重中之重。

商場如戰場，在市場競爭中“存在就是道理”；

采購活動講究公正、公平、公開。鑒于地域差異及全國各地招標習慣不同，面向全國發布的招標文件中不排除因某些因素存在一些是似而非的條款；

不熟悉當地招標習慣的供應商會對某些招標條款或者“歧義”條款，主要是對存在歧視性、排他性條款提出疑問；

在咨詢中“美女帥哥法”很有實效；

當然某些招標委員會在斟酌實際情況下對招標行為及條款予以監督。

不妨換位思考，如果您是評委，希望評定的標書有何要求？結構合理、條理清晰、重點突出、全面響應！

在海量評標任務面前評委希望能夠快捷、安全地為投標書打分。雖然有上千頁的內容，評委只希望評審少量的內容就能打分；作為目錄是投標書的骨架，需要短小精悍，通過目錄就能找到評分點，冗長的目錄不利于評委查找評分點；我的目錄口訣分為四個步驟內容如下：

①在招標文件中找到“投標文件組成部分”，復制粘貼；

②根據文件提供的“格式”內容增補、完善、調整第一步的內容；

③將“評分標準”中的“評分因素”部分內容復制粘貼到已成型的目錄；

④目錄里生成一條“對招標文件界定的所有廢標條款的響應”；

做到了：完全響應招標文件、目錄精簡，專家好找，剛好2頁內容。